Publisher's Synopsis
Im Investitionsguetermarketing kommt dem Einsatz des Aussendienstes und damit auch seiner Steuerung eine erhebliche Bedeutung zu. Loesungen, die sich im Konsumguetersektor zur Aussendienststeuerung bewaehren, koennen indessen nicht vorbehaltlos uebernommen werden. Es werden die Probleme untersucht, die durch die besonderen Merkmale von Investitionsguetermaerkten fuer die Aussendienstaufgabe entstehen. Aus dieser Analyse heraus werden Steuerungskonzeptionen entwickelt und unter dem Gesichtspunkt ihrer Praktikabilitaet eingehend diskutiert.
